Acompanhe o conto abaixo:
O fornecedor atende sua empresa há vários anos, mantendo um excelente
relacionamento, oferecendo produtos de qualidade inquestionável e uma
disciplina de entrega exemplar. Eis que surge um concorrente mantendo o mesmo
pacote de benefícios, porém, com um custo 20 ,30 ou até 40% inferior aquele que
você vem pagando há tempos.
Sua posição inicial é de desconfiar do milagre ofertado pelo
concorrente. Afinal, você confia que o fornecedor atual é um verdadeiro
parceiro e não iria, durante todo este período de relacionamento, lhe cobrar
preços acima da linha considerada justa.
Cumprindo seu papel, você submete o produto alternativo à análise técnica
e, surpreendentemente, ele é aprovado em todos os aspectos e quesitos.
Você continua não acreditando e convoca o parceiro habitual para explicar
o que está acontecendo e, após os tradicionais abraços e discussões sobre a
última rodada do campeonato de futebol (concidentemente, vocês dois torcem pela
mesma equipe), ele descarrega uma série de argumentos sobre a qualidade do
produto que vem oferecendo, relembra das vezes nas quais ele lhe atendeu com
pedidos urgentes no final de semana, dos congressos e apoios científicos que
ofereceu à equipe de enfermagem,etc,etc.
Muito a contragosto, você o informa, envergonhado e quase com dó, que
para continuarem a manter a relação, ele terá que reduzir seus preços
significativamente.
Quando o fornecedor deixa a sala, você comenta com os colegas: Coitado!
Quem , hoje em dia, reduz seu preço em 40%. Por respeito, vou esperar até o
final da semana, mas acho que já vou adiantar o processo com novo fornecedor
para acertar os trâmites da venda.
Dois dias depois o bom e velho parceiro lhe procura e, com um ar de
alegria, conta que após uma reunião com a Diretoria houve o entendimento de que
você é um importante cliente e que eles não permitiriam que os anos juntos
fossem desprezados. Então, em um esforço de redução da margem e da própria
comissão do vendedor, ele acataria sua proposta de redução de 40%.
Você sente uma mescla de sentimentos, sem saber se está mais surpreso ou
indignado com a proposta: Mas escuta aqui... Se você podia fazer este preço,
por que já não o fez antes? Eu devia lhe cobrar a diferença por todos os anos
que venho pagando mais caro. Eu confiei em você durante anos e você me dá uma facada
nas costas desta?!?
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Talvez o que o comprador esperasse era uma nível de relacionamento tão
alto que estimulasse o vendedor a, espontaneamente, baixar o preço de seus
produtos.
Eu, particularmente, em duas décadas acompanhando processos de compra,
nunca vi tal atitude. Você já viu?
E não acho que o vendedor esteja errado. No lugar dele, provavelmente, eu
faria o mesmo até que aparecesse um fato novo que me trouxesse uma situação de
risco real para a perda do cliente.
Por outro lado, fica difícil não atribuir a uma estrutura de compra
acomodada, que baseia suas decisões somente no relacionamento e na lei do menor
esforço, a responsabilidade pelos custos extras pagos naqueles anos de
contrato.
Pergunto ao caro leitor qual dos papéis desta história merece maior indignação:
o vendedor infiel ou o comprador complacente?
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