ZocDoc acaba de receber US $ 50 milhões do fundo DST. Onde muitos falharam, ZocDoc tem mostrado que um modelo disruptivo executado corretamente pode realmente funcionar na área da saúde. Startups Healthtech podem tirar várias lições a partir da experiência da ZocDoc observando o que eles têm realizado.
Persistência faz a diferença. CEO da ZocDoc & Co-fundador, Ciro Massoumi era tenaz em se aproximar de seus clientes em primeiro lugar e fazer o que fosse preciso para fechar os seus clientes em primeiro lugar. Ele compartilhou que ele esperou na sala de espera de um médico por 5 horas para falar com ele. Em outro caso, ele foi escoltado para fora do prédio pela segurança devido à sua persistência.
Foco compensa. ZocDoc parece ter ignorado o canto da sereia de qualquer desvio do seu core. Isso poderia ter incluído elasticidade de preços ou registros eletrônicos de saúde. Eles fazem uma coisa excepcionalmente bem - eles preenchem os horários livres dos médicos e dentistas. Agora que eles já provaram que são bons nisso, há lugares lógicos para eles se expandirem. Por exemplo, pense sobre o que acontece depois de agendar uma consulta (elegibilidade de seguros, lembrar os pacientes sobre consultas, etc). Com a credibilidade que eles estabeleceram, eles podem aumentar a receita por cliente se oferecerem esses serviços a um médico.
Grandes investidores ajudam. Apesar de eu ter certeza que seus investidores dariam a equipe do ZocDoc a maior parte do crédito, não podemos ignorar a presença de Vinod Khosla, Marc Benioff e Jeff Bezos, como os primeiros investidores seguidos pelo Founders Fund e SV Angel.
Aprimorando seu modelo de vendas. Parece que eles não usam o site para as vendas para os médicos. Seu site é quase inteiramente focada na aquisição do consumidor. Sua estratégia para adquirir os seus clientes pagantes podem ser vistas como "old school" (ou seja, de campo, e as vendas dentro dos atuais usuários), mas tem sido eficaz. Parece que eles fazem um investimento significativo no desenvolvimento de vendas que é uma ótima maneira de maximizar o valor de uma força de vendas.
Boca-a-boca ainda funciona. Médicos e dentistas falarm uns com os outros e, dando a eles uma boa experiência estão recebendo um monte de indicações. Muitas vezes, startups crescem tão rápido que so percebem no longo prazo que não estão conseguindo dar uma boa experiência a todos seus clientes e assim estão gerando boca-a-boca negativo. Sem dúvida, o boca-a-boca está fazendo uma grande diferença pra eles.
Começar pequeno para ir grande. Como Salesforce.com e outros mostraram, começar com pequenos clientes é uma ótima maneira de obter tração inicial. No caso da ZocDoc, eles foram para os médicos individuais em vez de perseguir hospitais e clínicas de grande porte. Sem dúvida, essa oportunidade existe, se / quando eles quiserem, mas eles mostraram que você pode construir um negócio com clientes pequenos primeiro. Isto pode abrir novas oportunidades mais tarde com os hospitais.
Planeje geograficamente. Isto é particularmente crítico em seu modelo, mas eu acho que é assunto para muitas empresas iniciantes healthtech. Ter uma massa crítica numa determinada área geográfica faz sentido a partir de um ponto de vista de marketing e vendas ajudando a comprimir o ciclo de vendas e a curva de aprendizado. Uma alternativa para isso seria dividir por especialidade - ou seja, o foco em uma especialidade antes de mudar para outra.
Liderança com os médicos. Como a falência do Google Health demonstrou, começar com o consumidor e esperar que eles puxem os médicos pode não ser uma boa idéia. ZocDoc concentrou-se primeiro em começar com os médicos abordo a fim de ter uma massa crítica de consultas disponíveis. Enquanto eles têm feito marketing de consumo, a minha impressão é que os médicos agora estão incentivando seus pacientes para agendar compromissos desta forma criar um ciclo virtuoso. Se um médico (ou qualquer empresa) diz que esta é a melhor maneira de interagir com eles, a maioria dos consumidores vai fazê-lo. Em contraste, a maioria dos médicos não iria atender um paciente ou dois dizendo-lhes para usar alguma ferramenta nova.
Serviços criados pela tecnologia são atrativos na saúde. Médicos, na maioria das vezes, não se preocupam com a tecnologia. Duvido que eles pensem sobre a arquitetura subjacente da solução de ZocDoc. Em vez disso, eles se preocupam com o resultado que ZocDoc fornece - preenchendo espaços vazios na agenda. Para muitos de seus clientes, eles são a fonte número 1 de novos pacientes. WhiteGlove Health é outra startup fornecendo uma tecnologia atrativa como serviço - o IPO deles é esta semana. Tecnologia como um facilitador, ao invés de como a peça central, tem muito efeito sobre clientes pequenos.
Parabéns a Cyrus Massoumi e a equipe ZocDoc por esse trabalho fantástico. Este é um grande exemplo de inovação disruptiva na área da saúde que é muito necessária. Leia mais no blog do Cyrus.
Fonte: TechCrunch (Dave Chase)
