Passamos pela Jornada Paulista de Radiologia com uma maratona de entrevistas e conversas de corredor. E o que era tendência já faz parte da estratégia de todas as organizações com as quais conversamos: a oferta de soluções integradas em vez de equipamentos ou softwares únicos para os prestadores de serviço não tem volta - e nem deveria ter.
As organizações mudaram tanto em suas estratégias quanto em seu comportamento de compra de novas soluções. Quem antes procurava produtos simplesmente pelas especificações técnicas, hoje chega no vendedor e quer que seus problemas sejam resolvidos. Ele não chega ao fornecedor pedindo o PACS mais avançado ou o RIS que seja top de linha. A ideia é apresentar as necessidades e entender, em um sistema, como a oferta do fornecedor pode aumentar a produtividade - aqui é importante fugirmos do jargão e entrarmos nas especificações do que é produtividade e eficiência para cada área - e reduzir custos da organização.
“Até cinco anos atrás, se falava muito no equipamento, hoje tem muito mais do conceito do que trazem. E não é questão de ser barato, caro, high end ou low end, é questão do que ele pode te gerar. Então toda a inovação em solução é o foco. Pela primeira vez, praticamente não temos equipamentos no stand.”, disse a Chief Marketing Officer da GE Healthcare, Cristiane Nascimento.
A visão não é exclusividade da empresa. Para a Philips, “o cliente não busca mais equipamento, ele busca a solução independente da máquina a ser adquirida. Há valorização de serviços e atendimentos que vão muito além da compra do produto, como o pós-venda e os contratos de manutenção, por exemplo”, disse Renato Garcia, diretor para Healthcare.
Além disso, os prestadores antes procuravam por empresas que acompanhassem o boom da economia e a tendência do crescimento organizacional. Hoje, a busca é outra: as empresas precisam mostrar resultados em termos de redução de custos e aumento de produtividade.
Para a entrega de soluções completas, diversos modelos estão sendo criados. Aquisições, fusões, tropicalização, no caso de empresas multinacionais e a criação de parcerias são alguns desses formatos e o futuro é um mix entre estas tendências.
No caso da realização de parcerias, podemos ter como exemplo o acordo firmado entre a Pixeon e a Konica Minolta. “A forma de abordar o cliente nas duas empresas é muito parecida. Em ambos os casos, a gente pergunta pro cliente como podemos resolver o problema dele”, disse Roberto da Cruz, CEO da Pixeon. Já o CEO da Konica Minolta, David Widmann, disse “Eu tenho grande confiança no mercado brasileiro, apesar do momento que vivemos. E nós tomamos o lado do cliente. Se eu posso prover algo de forma mais rápida e eficiente por uma parceria, eu farei.“
Outra tendência no caso de empresas com soluções de consumo, como o caso da Samsung, uma das empresas mais jovens na JPR, aborda o crescimento cross-setor e consiste na visão de que a Internet das Coisas “é um caminho sem volta”, segundo o Diretor para Healthcare, Denilson Kuratomi. Com o portfolio da marca passando entre os mercados de saúde e de consumo, a criação de um “ambiente Samsung” se torna possível com a comunicação dos devices. Denilson citou como exemplo o Samsung Hospital criado na Coreia do Sul.
Em toda essa discussão, uma dúvida não fica: a tecnologia está ali para apoiar as estratégias de negócio. E os fornecedores estão alinhados com as possíveis mudanças a serem vistas no setor saúde.
“Existe um potencial enorme, que os clientes estão com ótimos projetos, mas só aguardando o momento certo de investir. Os cenários mundial e o nacional, de forma geral, não são muito diferentes e precisam se organizar para criar, da melhor forma possível, os recursos disponíveis.”, disse Armando Lopes, Diretor de Healthcare da Siemens.
Com certeza, para quem acompanha a feira há algum tempo, a mudança da estratégia é visível e ainda promete evoluções no setor. A radiologia é apenas um dos departamentos afetados por toda esta tendência. No geral, a estratégia de venda de soluções e a comunicação entre diferentes hardwares e softwares precisa ser incrementado e atender, ainda mais, às necessidades das instituições prestadoras de serviços de saúde.
